מכירות 2.0 : חיבור ללקוח מול חיבור לטכנולוגיה – מה יותר חשוב

Sales 2.0: הרשת החברתית והאינטרנט שינו את עולם המכירות

האם אתה והחברה שלך ערוכים לעידן החדש של Sales 2.0? האם יש לכם אסטרטגיה המנצלת את הרשת החברתית והאינטרנט ליצירת יתרון תחרותי?

מכירות 1.0

חלפו הימים בהם איש המכירות שלט במידע שמקבל הלקוח על החברה ועל המוצר. כאשר המידע כל כך נגיש באינטרנט, הלקוח לפעמים יודע יותר על המוצר, על התחרות ועל השוק – מאשר איש המכירות.

דפוסי ההתנהגות של הקונה השתנו. הוא יותר בשל לקבל החלטות בנוגע לקניה מבלי להיפגש פנים אל פנים. לעיתים קרובות הוא מעדיף לתקשר עם איש המכירות באמצעות טלפון ואינטרנט, ונוח לו לבחון ולנסות מוצרים בכלים החדשניים של האינטרנט, כמו וובינרים ופתרונות SaaS – Software as a Service

מכירות ושיווק 2.0

כתוצאה מכך, החיבור בין שיווק ומכירות בעידן האינטרנט הפך הדוק הרבה יותר.

כיום, התהליך המוכר שמתחיל בזיהוי הזדמנות ומסתיים בסגירת עסקה, כבר אינו נחלתה הבלעדית של מחלקת המכירות. למחלקת השיווק תפקיד חיוני בסינון לידים “קרים” שמגיעים דרך האינטרנט והפיכתם ללידים איכותיים שעוברים למחלקת המכירות.

Sales 2.0 הוא בעצם תהליך המשלב בין שיווק ומכירות. בארגונים שמיישמים Sales 2.0 בהצלחה, 70% ומעלה מהלידים האיכותיים מגיעים ממחלקחת השיווק.

מהי ההגדרה של Sales 2.0 ?

ישנן הרבה הגדרות למונח Sales 2.0. ההגדרה הטובה ביותר שמצאנו היא:

Sales 2.0 הוא החיבור בין טכנולוגיות Web 2.0 לבין תהליכי מכירות חדשניים. שילוב זה נועד להפוך את תהליך המכירה להרבה יותר אפקטיבי הן לקונה והן למוכר.

בעקבות עושר וזמינות המידע באינטרנט וברשת חברתית, יש יותר דגש על תהליך הקניה ולא רק על תהליך המכירה.

מה שלא ניתן למדוד לא ניתן לשפר

אחד השינויים הבולטים במתודולוגית Sales 2.0 הוא שתהליך המכירה הופך למדעי יותר ותלוי פחות ב- “אמנות המכירה”. מאפיין מרכזי של השיטה החדשה היא היכולת לכמת כמעט כל פעילות שיווקית ומכירתית ולמדוד את התוצאות שהיא מניבה.

ולמרות זאת, אין תחליף לאיש מכירות שיודע ליצור ולבנות קשר עם הלקוח, לנתח את טיפוסי הלקוחות ולחוש איך להניע את העסקה קדימה. גם בעידן ה-Sales 2.0 , האינטליגנציה הרגשית של איש המכירות עדיין משחקת תפקיד נכבד בתהליך המכירה.

להתחבר ללקוח בצורה יותר מעמיקה

לא רק לקונה יש נגישות למידע באינטרנט וברשת החברתית. גם לאיש המכירות יש נגישות נוחה לכמויות מידע על הלקוח ועל החברה שלו. מידע זה מאפשר לאיש המכירות להכיר טוב יותר את החברה ולגלות יותר פרטים על מי מעורב בתהליך הקנייה ומי הם המתחרים. באפשרותו גם ללמוד את סגנון החיים של הלקוח עצמו, את העדפותיו לגבי מוצרים ולהכיר את חבריו.

מטרת איסוף ועיבוד המידע הזמין ברשת, היא היכולת להתאים ללקוח, בצורה מדויקת, את כלי המכירה, המצגות והמסרים.

ישנם מגוון רחב של כלים טכנולוגיים ל- Sales 2.0 למציאת מידע רלוונטי באינטרנט וברשת החברתית ועיבודו ולצורך יצירת תוכן ומצגות המותאומות ל- Web 2.0. התוצאה של שימוש במידע בשילוב עם כלי Sales 2.0 היא גידול באחוזי הצלחה של סגירת עסקאות.

הטמעה של שיטת Sales 2.0 בארגון מכירות תביא ל- :

  • קיצור זמן תהליך המכירה (Shortened Sales Cycle)
  • הפחתה בהוצאות המכירה (reduced cost of sale)
  • הפחתת אחוז העסקאות האבודות.

אז איך מיישמים Sales 2.0 בחברה שלך?

היישום דורש תכנון מקדים. על מנת להצליח להטמיע את המתודולוגיה
החדשה, סדר הפעולות הנכון שכדאי לבצע הוא:

  1. הגדרת יעדי מכירות.
  2. חלוקת כל יעד לפעילויות שיווק, מכירות ושירות.
  3. יצירת קריטריונים מדוייקים למדידת כל הפעילויות הנ”ל.
  4. תרגום הפעילויות לתהליך מכירות מובנה.
  5. בחירת טכנולוגיות לייעול:
    • ביצוע שלבי תהליך המכירה.
    • מעקב אחר ביצוע.
    • מדידת העמידה בכל הקריטריוניום שהוגדרו.
  6. הדרכת כל האנשים המעורבים בתהליך.

טעות נפוצה בבחינה ויישום של תהליך  Sales 2.0 היא נטייה להתמקד בנושאים הטכנולוגיים הקשורים לרשת חברתית והאינטרנט. חשוב להדגיש שהטכנולוגיה איננה הבסיס שעליה בונים את המעבר לשיטה החדשה.

הזמן הנכון להיעזר בטכנולוגיה, בכלי אינטרנט וברשת חברתית, הוא רק לאחר שהחברה הכינה תשתית, מתודולוגיה, תהליך, אבני דרך מדידות, הדרכה ואת האנשים המתאימים ליישום Sales 2.0.