מכירות בטלפון: האם ניתן למכור מכירה יקרה בשיחה מרחוק וכיצד

“שברנו את המוסכמות – בעיקר בגלל שלא הצלחנו לגייס משאבים למכור בדרך המסורתית – והוכחנו שאפשר להגיע לאחוז גבוה של סגירת עסקאות ע”י מכירות בטלפון בשליש מהעלות ובשליש מהזמן בהשוואה למודל המכירות המקובל.” , כך טוען מרק בניוף, מייסד ענקית התוכנה האמריקאית SalesForce.

ישנם 3 סוגי מכירות בטלפון
כיום ישנן שלוש דרכים שונות לשימוש במכירות בטלפון: טלמרקטינג, Inside Sales ומערך מכירות המשלב מכירות שטח עם Inside Sales. נסביר כל אחד בנפרד.

טלמרקטינג

כולנו מכירים היטב את שיחת הטלפון מאיש מכירות בשעת ארוחת ערב שמנסה למכור לנו מוצר עם ערך כספי יחסי נמוך.

מכירה מסוג זה,שמורכבת מתסריט מכירות קבוע וסגירת עסקה בדרך כלל בשיחה אחת נקראת טלמרקטינג.

שני המודלים מסורתיים לטלמרקטינג הם:

  • שימוש בטלפון למכירות B2C (מכירות ללקוח סופי) ולמכירת מוצרים בעלי ערך כספי נמוך על ידי אנשי מכירות זוטרים.
  • שימוש בטלפון למכירות B2B (מכירות ללקוח עסקי) כדי לסנן וליצור לידים איכותיים שיועברו לאנשי המכירות הבכירים יותר שפועלים בשטח. אחרי העברת הליד, איש הטלמקרטינג יוצא מן התמונה.

Inside Sales

ההגדרה העדכנית והברורה ביותר שמצאנו ל- Inside Sales היא מכירה מקצועית בעולם ה- B2B שנעשית מרחוק ללא פגישה פנים אל פנים.

הגידול בשימוש ב Inside Sales הוא שינוי מרחיק לכת ונובע מכמה שינויים מקבילים בעולם

  • המשבר הכלכלי העולמי – שכפה על חברות להתאים את עלות המכירה לתקציבים מידלדלים.
  • שינויים משמעותיים בטכנולוגיית האינטרנט והתקשורת (כלי Sales 2.0 ו- Web 2.0) – שמאפשרים תקשורת זולה וזמינה יותר עם הלקוח.
  • תמורות בהרגלי הקנייה של לקוחות – שמעדיפים לחסוך זמן וכסף ולקבל מידע, הדגמות ולנהל שיחות עסקיות באמצעים טכנולוגיים.

כיום, יותר ויותר חברות מאמצות מכירות בטלפון לא רק ליצירת לידים, אלא כתחליף למכירות שטח עבור מוצרים ושירותים מורכבים יותר וכאלו שנמכרים בעשרות אלפי דולרים ואף יותר.

מחקרים שנעשו בארה”ב מראים שבשנה האחרונה, חברות גייסו פי 15 יותר אנשי מכירות בטלפון
(Inside Sales Reps) מאשר אנשי מכירות בשטח.

הנה טבלה שתעזור לך לבחור מודל מכירות מתאים לחברה שלך:
מאפיינים של המוצר      מכירות בטלפון – Inside Sales          מכירות שטח
עלות                              נמוך עד בינוני                                     גבוה
מורכבות                         נמוכה עד גבוהה                                  גבוהה
ערך הנתפס                     נמוך עד בינוני                                     גבוה
פריסה ג”ג של קהל היעד      רחבה                                              צרה
שיעורי רווח                      קטנים עד גדולים                               גדולים

כמה נקודות להבהרה:

הרף הגבוה המקובל כיום למכירות בטלפון הוא כ – 150,000 $
אפשר למכור גם מוצרים מורכבים .יותר בטלפון, כל עוד הערך הנתפס הוא אינו גבוה. הסיבה לכך היא שערך נתפס גבוה ברוב המקרים מצריך תהליך קבלת החלטות ארוך, שכולל כמה מקבלי החלטות בכירים.
ככל ששיעורי הרווח נמוכים יותר, כך כדאי לאמץ שיטות מכירה יותר זולות.

מערך מכירות המשלב מכירות שטח עם Inside Sales

כיום, הרבה חברות בוחרות ליצור צוות מכירות שמורכב מאיש מכירות .בכיר יותר שפועל בשטח ואיש מכירות בטלפון.

בשיטה זו, איש המכירות בטלפון לא יוצא מן התמונה אחרי שהעביר את הליד לאיש המכירות בשטח. הרעיון הוא שיתוף פעולה הדוק ביניהם ליצירת קשר מתמיד עם הלקוח, כאשר כל שותף בצוות תורם את חלקו למאמץ המכירה.

שיטה משולבת זו מנצלת את היתרונות השונים של שני השותפים בצוות. היא מתאימה לעסקאות גדולות, לעסקאות בעלות ערך נתפס גבוה ולתהליכי מכירה ארוכים ומורכבים.