השיטה: להבין את תהליך הקנייה ולא רק את המכירה

תהליכי הקנייה השתנו בעשור האחרון: יותר מידע נגיש לצרכן על החברה ועל המתחרים, הוא יותר נגיש לחוות דעת על החברה ועל מוצריה, ולכן הוא נהיה יותר מתוחכם, ובודק דברים בזמן אמת.

המכירה צריכה להיות הבנת הערך שהלקוח מחפש, צרכי הלקוח, כאבי הראש שלו, שיקוף והבנת העולם העסקי שלו. הצגת הפתרון לצורך צריכה להיות מוכוונת ללקוח של הלקוח.

בעבר הייתה המכירה מוכוונת תועלות של הקונה. בפועל אתה קונה לרוב עבור מישהו ולא עבורך. כל תהליכי הקניה מבוססים רגש ומתחילים בגלל פער פנימי בין הרצוי למצוי. רק הבנה אמיתית של כיצד חושב הקונה בבואו לקנות, עוזרת להביא פיצוח אמיתי שעוזר לארגון להתאים את המוצר, השירות והמכירה – ללקוחות של היום, ולכן למקסם תוצאות עסקיות.

כשאני בא לארגון אני שואל את הלקוח שלו שאלות בנושאים התדמיתי, הניהולי והתפעולי ומה הערך שלו בכל דבר כזה. חשוב להבין שאתה קונה כי יש לך כאב או צורך רגשי שבא מאמונות ותבניות שגדלנו עליהן".

בעוד רוב יועצי המכירות עובדים מול מחלקת המכירות בלבד, חשוב לעבוד מול הארגון כולו מרמת המנכ"ל למטה, כדי לעשות שינוי אמיתי בדרך שבה הארגון עושה עסקים ותומך בעושי העסקים שלו.

כשהארגון מבין את הקונה לעומק, הוא לומד לתת לו ערך, ולא רק תועלת, וכשיש ערך – המשא ומתן הופך להיות שולי. ככה ממקסמים רווחים.

סדנת הארגון הווקטורי והסינרגיה לכסף, כמו גם סדנת The new business makers עוסקות בהיבטים שונים בגישה ייחודית זו.